Gave breinfeitjes waardoor we makkelijker verkopen

We denken graag van ons zelf dat we heel rationeel en verstandelijk beslissingen nemen. Maar de wetenschap bewijst het tegendeel. Ons brein is enorm gevoelig voor emoties. Hoe werkt dit? En hoe kan je hiervan gebruik maken voor je eigen bedrijf en als je een marketing campagne bedenkt voor je klanten?

De psychologische feiten

We hebben als mens drie basis emoties:

Ik wil leuke dingen meemaken, ik wil me fijn voelen. (Reward)
Los het simpel op voor me want ik ben bang voor iets lastigs (Fear)
Wat hij of zij doet wil ik ook! (Empathie)

Hoe zet je dat in voor je marketing?

De truc is om je reclame een emotioneel tintje te geven. Een voorbeeld van een bedrijf dat dit heel slim toepast is Booking.com. Zoek je een hotel, dan kom je al snel op deze site terecht. Je krijgt direct wat fijne suggesties, termen als “heerlijk” en “korting” vliegen je om de oren. Je krijgt er meteen zin in! (Reward). Als je een hotel selecteert lees je al snel dat er nog maar twee kamers beschikbaar zijn. (Fear) Oei, we moeten snel beslissen dus. Het laatste zetje krijg je bij de melding: “Nog 4 anderen bekijken deze kamer”. Dan ben je niet de enige die dit een gaaf hotel vind (empathy).

Groepsgedrag

Mensen houden er van hetzelfde te doen als de rest. Heel gek, want bijna niemand realiseert zich dat. Wie denkt er niet van zich zelf dat hij zelf wel bepaalt wat hij doet? Toch reageren we op anderen en observeren (onbewust) naar wat onze vrienden, buren en familie beslissen. Dit gegeven heeft niets met onze persoonlijkheid te maken maar met ons brein.

Kijk bijvoorbeeld naar het onderzoek waarbij een groep het langste stokje moet aanwijzen. Alle personen van de groep zaten in een complot waar ze het verkeerde stokje aanwezen. Alleen de laatste, de testpersoon, wist van niks. Gek genoeg ging de testpersoon bijna altijd mee met de keuze van de rest van de groep, ook al wist hij dat de keuze fout was. Ongelooflijk, niet? Zie dit onderzoek.

Wat vinden anderen?

Dit psychologisch gegeven kunnen we voor onze eigen marketing toepassen.

Blijkbaar is iedereen er toch gevoelig voor wat de ander doet en vind. Denk dus bijvoorbeeld aan:

Reviews
Referenties
Referentieprojecten

Hoe wordt het toegepast?

Websites die volledig draaien op deze behoefte naar bevestiging zijn bijvoorbeeld: Zoover en Iens.

Maar alle succesvolle webshops maken tegenwoordig gebruik van deze behoefte. Als je een product aanklikt, verschijnen direct een paar nieuwe koop-suggesties.

Uit onderzoek blijkt dat we zelfs nog beter reageren op de meningen dan op het koopgedrag van anderen. We zijn eerder geneigd een boek te bestellen als 856 mensen het leuk vinden dan als 856 mensen het hebben besteld.

Niet verwonderlijk dus dat bij bol.com eerst de suggesties komen met: “anderen bekeken ook:” en pas ver daar onder de suggesties met “vaak samen gekocht:”.

Hoe kunnen we hiervan in de signbranche gebruik van maken?

Neem bij de volgende brainstormsessie eens deze 3 basis emoties mee en wie weet wat voor creatiefs er uit komt rollen!

Collega’s bedachten deze sterke signings voor hun klanten:

Deze busreclame voor Axe speelt in op de emotie “Wat hij meemaakt wil ik ook!” (Empathy)

Peta zaait angst met de de gedachte “You eat what they eat”. (Fear)

Deze busreclame van Air New Zealand doet ons verlangen naar vakantie en avontuur… (Desire)

Wil je meer van dit soort tips ontvangen? Of wil je het verkoopteam eens lekker opschudden? Misschien is 1 of meer van de volgende onderwerpen voor jouw bedrijf interessant:

Hoe verbeter je jouw concurrentiepositie?
Hoe zorg je dat jouw offerte er uit springt?
Wat zijn de meest kansrijke markten en specialismen?

Tijdens de training Slimmer Ondernemen en Sales voor de Sign komen dit soort onderwerpen uitgebreid aan bod. Geen marketing / sales uit een boekje, maar veel ervaring uit de sign-praktijk.